BMW iX2: Demandez une offre !

En 40 ans d’activité, Jean-Paul Robert a vendu environ 10 000 BMW depuis qu’il est entré comme simple vendeur chez un concessionnaire de la firme allemande en 1973. Rencontre avec un passionné de la marque à l’hélice.

Depuis fin 1994, associé à son ami Christian Barbera, Jean-Paul Robert est PDG de JPC Automobile, initiales de leurs deux prénoms. La petite soixantaine, cet Auvergnat plein d’entrain se souvient très bien de ses débuts en août 1973.
« Je me suis présenté comme vendeur et j’ai été embauché immédiatement. A l’époque, BMW dépendait encore d’un importateur et il y avait des listes d’attente pour les 2002 TII livrées au compte-goutte. Souvent les acheteurs n’avaient pas le choix de la couleur. Nous vendions aussi la marque Austin surtout des Mini. Je ne m’imaginais pas que j’en revendrai 30 ans plus tard. »

Licencié puis repris

Las, fin 1973, arrive brusquement, la crise de l’énergie née de la guerre du Kippour. Le prix de l’essence explose, la vitesse est limitée et les ventes des voitures s’écroulent surtout les modèles sportifs de grosse cylindrée. BMW est très touchée. Dernier entré, son patron lui annonce son futur licenciement à cause de la mévente. Mais comme c’est lui qui vend le plus de voitures, son licenciement ne sera jamais notifié et finalement il restera dans la concession.

« C’était un autre temps. On allait vendre les voitures le soir chez les clients. On essayait la voiture, on discutait les prix autour d’un apéritif. A l’époque, il n’y avait pas de réduction. S’il n’y avait pas de reprise, on offrait un poste de radio ou l’option glaces teintées uniquement sur la grosse cylindrée. »

Puis les ventes reprennent doucement avec l’apparition de la nouvelle Série 3 en 1975. De vendeur, Jean-Paul est promu chef des ventes à la fin des années 70 puis avec son ami Christian entré en 1960 dans la concession, ils achètent 34 % des parts de l’affaire avant d’en prendre tous les deux 99% fin 1994 lorsque son patron prend sa retraite. Fin 2002, la concession quitte ses vieux locaux construits en 1973 pour émigrer dans une nouvelle entité de 15 000 m² dans la périphérie clermontoise.

La BMW 2002 Turbo !

En 40 ans, certains modèles l’ont marqué plus que d’autres. « Je me souviens très bien de la 2002 Turbo avec Turbo écrit à l’envers. Avec ses 170 ch, elle avait des performances extraordinaires pour l’époque. Les premières 323 6 cylindres en 1978 avec leur deux sorties d’échappement lâchaient une magnifique sonorité ! Lorsque la 524 TD est arrivée en 1984, nous n’y croyions pas. Nous ne voulions pas vendre des voitures de chauffeur de taxis comme Mercedes. Nous avions tort ! Dire qu’aujourd’hui, c’est 90 % de nos ventes. Je me souviens aussi de l’arrivée du X5 qui a été un événement pour notre marque. Mercedes avait sorti son ML et il y avait une clientèle pour ce genre de véhicule. J’ai un formidable souvenir des premières M3 4 cylindres et de quelques essais avec des clients qui attaquaient vraiment très fort. Après quelques chaleurs, j’ai préféré leur laisser les clés. Beaucoup d’émotion lorsque j’ai vu la superbe Z1 avec ses portes électriques. »
Lorsqu’il est entré en 1973, la concession BMW vendait autour de 60 voitures par an, chiffre qui est monté à 200 dans les années 90 pour atteindre un quota de 420 cette année plus 320 occasions BMW sans oublier 180 Mini. Ce qui donne grosso modo, le chiffre de 10 000 BMW neuves vendues en 40 ans grâce à son équipe de vente forte, aujourd’hui, de 8 commerciaux.

Jamais passé la 5eme !

En 40 ans, il en a côtoyé des clients avec lesquels il a tissé des liens d’amitiés même s’il reconnait que les contacts ont changé avec la clientèle.
« Une de nos clientes, fidèle à BMW depuis 1968, doit être à sa vingtième voiture. Les premières 323 6 cylindres comptaient 4 rapports seulement avant de recevoir une boite à 5 vitesses. Nous avions vendu une des premières à boîte 5 à un client à qui nous l’avons reprise trois ans après. Il croyait qu’il avait acheté la version à 4 vitesses et n’avait jamais passé la 5eme.« 

Si les voitures ont changé, les méthodes de ventes aussi. Jean-Paul Robert analyse.

« Plus question d’aller chez les clients le soir. Les gens ne veulent plus être dérangés. Nous les prospectons à l’aide de mailings et d’invitations ciblés à découvrir le modèle. Lorsqu’ils viennent à la concession, ils savent déjà tout grâce à Internet. D’ailleurs, BMW nous conseille d’avoir un « Product Genius »  dans notre équipe commerciale. Il est formé par BMW et connaît la gamme sur le bout des doigts. Son but est de renseigner et conseiller le client mais il ne vend pas. Bien sûr, les gens négocient bien plus qu’avant mais il ne faut pas oublier que 75% de notre clientèle souhaite se faire reprendre la voiture ce qui joue positivement dans l’acte d’achat par rapport à certaines promos qu’ils lisent sur Internet. »

« Dire que nous roulions à 200 km/h »

Jean-Paul en profite pour reprendre le volant d’une BMW de 1974. Un magnifique coupé 30 CSI type E9 produit à moins de 8 200 exemplaires. Une voiture qui coûtait 75 000 francs alors. Quant on sait que le Smic était à moins de 1000 francs par mois, cela correspond à environ 100 000 euros actuels, le tarif d’un coupé 6 cylindres 640i de 320 ch. Reconduire cette voiture datant de ses débuts évoque bien des souvenirs
« Je n’en ai pas vendues beaucoup car avec ses 17 ch, elle était pénalisée par la grosse vignette. Ce qui étonne aujourd’hui, c’est la visibilité par rapport à nos voitures actuelles. Dire que nous roulions à 200 km/h sur les routes avec ! »
La gros 3 litres 6 cylindres de 200 ch niché dans l’interminable capot exhale encore une belle sonorité feutrée. A cette époque, ce coupé sportif qui pouvait accueillir 4 personnes n’avait aucune concurrence avec ses 220 km/h et sa tenue de route exceptionnelle grâce à ses 4 roues indépendantes.
En fait, Jean-Paul n’a pratiquement conduit que des BMW dans sa vie. « Aujourd’hui, je roule avec un Gran Coupé 640d. D’abord je le trouve très racé et pratique avec ses 4 portes. Entre BMW et moi, c’est un mariage d’amour. J’ai parfois essayé des Audi et Mercedes. Ce sont sûrement de bonnes voitures, mais je ne pourrai pas rouler avec. Ce n’est pas mon univers ! »

Texte: Patrice Vergès